Я хочу
КвартируКоттедж
в
от
до
руб.

Header

Риэлтор и девелопер: отношения ради будущего

Ирина Могилатова, TWEED

Имеет степень кандидата химических наук, а также диплом  Академии народного хозяйства при Правительстве РФ со степенью Executive MBA (Управление недвижимостью). На рынке элитной недвижимости Москвы и Подмосковья работает с 1998 года. В 2006 году основала агентство недвижимости Tweed, где в настоящее время курирует направления городской и загородной элитной недвижимости, а также отдел консалтинга.

Рынку элитной недвижимости известны как удачные, так и неудачные примеры работы девелоперов и риэлторов на эксклюзиве. Часто происходит следующее – агентства идут навстречу застройщикам, которые стремятся продать проект как можно дороже. В итоге брокеры берут на себя обязательства и выставляют объект по завышенной стоимости, что становится причиной слабого темпа продаж, а иной раз даже его отсутствия. В итоге девелопер теряет время, проект – репутацию, а риэлтор получает негатив со стороны застройщика. Чудес не бывает – если агент приходит к застройщику и говорит, что «я волшебным образом продам объект на 20% выше рынка», обольщаться не стоит.

Другая опасность для девелопера заключается в том, что риэлторская компания, получившая объект на эксклюзив, может и не иметь необходимый опыт для такой работы. Есть проекты, которые как раз по этой причине не воспринимаются рынком. Дело в том, что продажи на эксклюзиве существенно отличаются от обычной агентской деятельности. В компании должны быть риэлторы, способные работать как служба продаж. В обычной риэлторской практике, когда клиент хочет «такое же, но с перламутровыми пуговицами», агент может предложить любой подходящий вариант из базы, в то время как при эксклюзивной форме работы нужно суметь убедить покупателя взять именно этот объект. Эксклюзив – работа от продавца, а не подбор под клиента.

 

Стоит также отметить, что на рынке премиального жилья получить проект на эксклюзивную реализацию сегодня непросто – девелоперы очень внимательно оценивают репутацию риэлтора и устраивают тендеры.

Но думаю, с точки зрения девелопера, самый оптимальный вариант – отдать проект на ко-эксклюзив двум-трем агентствам. В этом случае он получает достоверную информацию о реальном положении дел на объекте, ведь если одна компания продает эффективно, а другая нет – значит, кто-то не умеет этого делать. А когда проект не продается вообще – очевидно, что дело не в риэлторах: либо цена завышена, либо концепция не у комплекса не совсем удачная.

Нужно понимать, что девелоперы работают с риэлторским сообществом, потому что эта схема дает проекту 20-30% сделок. Плюс еще 40% от собственных сделок самого девелопера приходится на клиентов, получивших положительные отзывы от риэлторов. Получается, что девелопер приобретает примерно 70% рынка, а вокруг объекта создается положительная аура. Очень показательно, что темп продаж при такой схеме – восемь-десять квартир в месяц, в то время как в некоторых «моно»-проектах – лишь одна-две.

 

Источник: FromMillion.ru

Интересные материалы