donstroy mansion
Спецпредложения от ЖК «Barrin House»
Header

Входной билет: элитные квартиры продают не всем?

Александр Шевчук, колумнист FromMillion.ru

Окончил факультет журналистики МГУ им. М.В. Ломоносова. Член Союза журналистов России с 1983 года.  

С 1994 года специализируется на строительной тематике и вопросах недвижимости. Руководил изданием группы журналов «МИР&DOM» (издательский дом «Элита Паблишер»). Сотрудничал с ведущими российскими изданиями — «КоммерсантЪ», «Комсомольская правда», «Новые Известия», «Московская правда», «Вечерняя Москва» и др.

Преподаватель дисциплин «Журналистское мастерство», «Деловая журналистика» на журфаке ИГУМО.

Лауреат трёх премий Союза журналистов Москвы и столичного правительства, многократный обладатель премий МАР «Золотое перо», в том числе в 2015 году в номинации «Лучший главный редактор» и в 2016-м «Золотое перо России».

Член Национального Совета РГР, заместитель руководителя Комитета по загородной недвижимости РГР. Организатор и модератор деловых программ, конференций, презентаций, круглых столов (в частности, на выставках «ДОМЭКСПО», «Недвижимость» в ЦДХ, «Арх-Москва-2016».

 

По рынку давно гуляет легенда, что в самый расцвет элитного рынка недвижимости и появлении супердорогих объектов даже Примадонне отказали в приобретении жилья в пафосном ЖК «Патриарх». Занимавшийся подбором будущих жильцов-соседей генерал спецслужб обосновал это решение весьма своеобразно: представители шоу-бизнеса создадут неудобства новосёлам из-за обилия фанатов, которые оккупируют округу.

Здесь вас не стояло

«Действительно, на практике были случаи, когда негласно девелоперы не хотели видеть в числе своих покупателей представителей богемы, сексуальных меньшинств и несистемной оппозиции, а также скандальных публичных личностей, — подтверждает генеральный директор TWEED Недвижимость Ирина Могилатова. — Даже при так называемом фейс-контроле никто и никогда не говорит об этом клиенту напрямую, так как это может его оскорбить. В таких случаях, как правило, собирают информацию, которая поможет оценить клиента как потенциального покупателя, и принимают решение.В открытую неподходящим кандидатурам никогда не отказывают, могут не предоставить скидку, или, например, сообщить, что интересующая квартира продана. И первый, и второй случай имели место».

«Фэйс-контроль как таковой был необходим на этапе зарождения элитного девелопмента, — говорит заместитель по продажам и маркетингу генерального директора АО «ИНГЕОЦЕНТР» Наталья Картавцева. — Тогда, в эпоху первоначального накопления капитала, некоторые девелоперы даже пропускали потенциальных покупателей через собственную службу безопасности».

Клубный дом «Патриарх»

«Закрытые продажи и продажи с жёстким фейс-контролем были особенно распространены в беспредельные 90-е, когда участники откровенно преступных группировок активно вкладывали деньги в недвижимость, — вспоминает Екатерина Бонч-Бруевич, генеральный директор агентства недвижимости «Мезон». — Застройщики боялись отпугнуть других покупателей, так как возможные перестрелки, взрывы и прочие неприятности были вполне вероятны».

«Это имело место двадцать лет назад, когда премиальное жильё в Москве только начинало появляться, — продолжает директор департамента городской недвижимости Savills в России Кристина Томилина. — Всем известен пример ЖК «Агаларов-Хаус», где застройщик лично отбирал будущих жильцов. Были и другие подобные проекты, когда элитный жилой комплекс напоминал закрытый клуб, куда принимали далеко не всех желающих даже при наличии у последних средств на покупку квартиры в этом доме».

«Несмотря на то, что в элитном сегменте главным ограничивающим фактором является порог входа, на рынке высокобюджетной недвижимости были примеры, когда просто наличие необходимой суммы было недостаточным для покупки. Прежде всего, это характерно для клубных домов, строящихся на деньги частного инвестора, который впоследствии приобретает в этом доме квартиру, или когда в доме будет проживать, к примеру, генеральный директор строительной компании. Пример таких проектов – ЖК «Монолит» и Клубный дом «Агаларов Хаус». Для покупки квартиры в этих ЖК, клиент должен был получить личное одобрение инвестора или генерального директора девелоперской компании. В противном случае, даже при наличии необходимой для покупки суммы, клиенту отказывали», — соглашается с коллегами управляющий партнёр «Метриум Премиум» Илья Менжунов.

Исключительный вариант

«Вообще, клиенты в дорогом сегменте обычно любят, когда им предлагают эксклюзивный вариант, которого нет в свободном доступе и на рекламных площадках. Проекты с закрытыми продажами, о которых нигде нет информации, кроме как у определённого круга осведомлённых брокеров, создают вокруг себя некую ауру недоступности, уникальности, и когда этот проект предлагают клиенту, у него появляется чувство, что это "только для него"», — отмечает Ирина Доброхотова.

«В нулевые покупатели стали другими, фанаты стали вести себя поспокойнее, но фейс-контроль в малоквартирных домах элитного сегмента всё равно присутствовал. Причины уже другие — не поселить рядом людей, которые сталкиваться друг с другом совсем не хотят», — напоминает Екатерина Бонч-Бруевич.

Клубный дом «Агаларов Хаус»

В самом деле, и на службе вместе, и после рабочего дня те же лица…

«К тому же, такой подход создаёт определённые трудности. При жёстком контроле, например, квартиру в доме будет сложно перепродать, если соседи выступят против кандидатуры. Мало того, что необходимо найти самого покупателя, так, помимо этого, он должен быть какого-то возраста, профессии, семейного положения и др. В итоге, продажа в дальнейшем такой квартиры может обернуться годами экспозиции и упущенной выгодой», — комментирует Илья Менжунов.

Хотя топ-менеджер одной из риэлторских компаний вспоминает случай, когда в 2007 году маленький клубный дом на Остоженке (всего шесть квартир и пентхаус) был официально, по всем правилам, выведен на рынок.

Однако после первой же сделки — покупки как раз пентхауса, его владелец попросил закрыть продажи, пообещав, что все квартиры будут выкуплены его знакомыми по его же рекомендации. Застройщик согласился и не пожалел. Всё, действительно, было очень быстро распродано.

«Фактически, критерии отбора покупателей не ограничены ничем, кроме фантазии представителей застройщика, — комментирует Илья Менжунов. — Отбор может быть по возрасту, профессии, семейному положению, увлечениям, национальности и т.д. Интересна тенденция на вторичном рынке – в элитном классе продавец охотнее соглашается на сделку, если покупатель той же национальности. Вполне возможно, что и на первичном рынке может быть применима подобная схема отбора. Конечно, напрямую покупателю никто не скажет, что он не соответствует каким-то требованиям. Как правило, в этом случае менеджеры сообщают, что данная квартира подорожала или уже забронирована и пытаются переориентировать клиента на другой объект.

В элитном сегменте девелоперы в основном отдают свои объекты на реализацию сразу нескольким профильным агентствам недвижимости, поэтому у брокера практически всегда есть выбор аналогичных предложений в одном и том же районе или округе. Если клиент все же настаивает на покупке в конкретном жилом комплексе и у него есть необходимые для этого средства, то, скорее всего, квартира будет продана. Также застройщик может сделать послабления на старте продаж, поскольку в этом случае как таковое социальное окружение в доме ещё не сформировано».

Ну а отказать «ненужному» покупателю, коль тот принёс «живые» деньги? Самый простой способ — сообщить ему о том, что квартира забронирована.

«Повышение цен – тоже распространённый приём для корректного отказа потенциальному клиенту. Лично в нашей практике мы не сталкивались с тем, чтобы клиенту не одобряли покупку по причине его хобби, возраста, профессии. Однако коллеги рассказывали, что, к примеру, собственники некоторых клубных домов ориентируются при выборе соседей на их национальность», — уточняет Илья Менжунов.

ЖК Монолит Плаза

В зоне доступа

«На сегодняшний день мы всё реже сталкиваемся с неким«отсеиванием» клиентов, — уверена Кристина Томилина. — Можно даже говорить о том, что его практически не существует. По моему опыту, это происходит только в одном проекте, о котором на открытом рынке пока ещё никто не знает.

Стоит отметить, что в настоящее время потребность в этом сама собой отпала. В подавляющем большинстве случаев застройщики понимают, что современная обеспеченная публика – это люди респектабельные, «просеивать» которых означает остаться без продаж».

«Значительную часть покупателей к тому же составляют инвесторы, среди которых преобладают сотрудники компании-застройщика или приближённые к ним лица, а также риэлторы, точнее риэлторские компании, которые нередко на этапе закрытых продаж выкупают определённый пул недвижимости», — добавляет Ирина Доброхотова.

«Не менее, чем в 70% элитных проектов застройщики постоянно организовывают «продажи для своих», другие – раз от раза, в виде акций, — сообщает эксперт. — При этом дисконт при закрытых продажах обычно не превышает 10% от стартовой цены, объявляемой при официальном открытии продаж, что позволяет покупателям сделать выгодное приобретение».

В клубных домах как такового «кастинга» сейчас не проводится, поддерживает мнение коллеги Илья Менжунов. Девелопер попросту устраивает предварительные продажи для узкого «круга общения» застройщика, но таким образом обычно реализуется очень небольшое количество квартир, остальные же экспонируются в открытую. Поэтому сегодня на первичном рынке получить отказ от застройщика практически невозможно.

«Произошла трансформация как общества в целом, так и его элиты в частности, — заключает Наталья Картавцева. – Допустим, у нашего проекта, квартала особняков класса de luxe «Большая Дмитровка, IX», очень разные покупатели: представители крупного бизнеса, политические деятели, меценаты. Каждый нашёл что-то свое: пентхаус с отличными видовыми характеристиками, просторную квартиру с окнами в тихий московский дворик, дом с давней славной историей, близость к театрам… Здесь формируется однородное сообщество жителей, которым будет комфортно, как в своих апартаментах, так и друг с другом».

 

Источник: FromMillion.ru

Новости

Интересные материалы

Оформите подписку на самые интересные
новости из мира элитного жилья