Связанные одной целью

Чаще всего одни и те же новые проекты реализуют несколько агентств недвижимости. У одних это получается лучше, у других менее удачно. Можно абстрагироваться от того, насколько важно конкретному покупателю, кто продал ему заветное жильё и оформил сделку. Ведь это вроде бы считается внутренней кухней профессиональных участников рынка недвижимости. Впрочем, весьма интересной для изучения.

Попасть в «золотую середину»

«Методы, которые использовались на рынке элитной недвижимости десять и даже пять лет назад, уже устарели: единственного агентства с предоставлением ему права на эксклюзивную дистрибьюцию недвижимости в проекте сменил тренд на ко-эксклюзивность или на создание широкого пула партнёров, — комментирует директор по маркетингу Корпорации «Баркли» Денис Лола. —

Когда застройщик не имеет собственного отдела продаж, то привлечение двух партнёров — «золотая середина» как для девелопера, так и для самих агентств.

В то же время, в случае открытого листинга (передачи объекта на реализацию нескольким агентствам) девелопер рискует потерять контроль над самим процессом реализации: если жилым комплексом занимаются все, то никто не чувствует персональной ответственности. Поэтому такой вариант используется крайне редко».

Привлечение к реализации проекта агентств недвижимости, по мнению директора по развитию компании «Метриум» Натальи Сазоновой, обусловлено многочисленными причинами. «Прежде всего, риэлторские компании вносят в проект гораздо больший вклад, чем предполагает базовый функционал собственного отдела продаж застройщика, — говорит она. — Скажем, на сегодняшний день мы реализуем каждую 10-ю квартиру на первичном рынке Москвы — в клубных домах и в небоскрёбах «Москва-Сити», пентхаусы и апартаменты... Стало быть, во-первых, мы понимаем абсолютно любого покупателя и знаем, какой продукт клиент хочет видеть на рынке. Во-вторых, мы обладаем актуальным, постоянно обновляющимся опытом, который позволяет нам брать на вооружение самые эффективные практики и активно внедрять их в проекты, то есть быть на шаг впереди конкурентов».

Стоит отметить, что сфера деятельности крупного агентства охватывает практически все этапы реализации проекта – от выбора строительной площадки до передачи готовых квартир новосёлам. Специалисты оценивают потенциал участка и проводят анализ наиболее эффективного использования земельных активов. Также эксперты работают над совершенствованием концепции, чтобы проект продавался с прогнозируемыми показателями.

Генеральный директор агентства недвижимости «БОН ТОН» Наталия Кузнецова дополняет слова коллеги: «Естественно, риэлторы несут обязательства перед партнёром по выполнению утверждённого плана продаж. Кроме этого, они проводят рекламные кампании в соответствии с регламентами застройщика, что позволяет последним сэкономить на раскрутке проекта».

Персональный подход

Условия реализации для всех едины, количество обращений плюс-минус равное, однако показатели коллег-партнёров по итогам отчётного периода могут существо отличаться. Почему так получается? Вот что по этому поводу думает председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова: «Клиент, покупая квартиру в новостройке, сталкивается не с застройщиком и не с агентством недвижимости, а с конкретным человеком — менеджером на объекте. И от того, насколько подготовлен агент, какой информацией он владеет и какой энергетикой обладает, зависит решение клиента.

Профессионализм менеджера, его эмоциональное состояние, его уверенность в себе — сфера ответственности компании, которую он представляет.

И если эта компания инвестирует в своих сотрудников (постоянное обучение, тренинги и контроль), то она обречена на успех. Уверенный в себе менеджер, у которого горят глаза, который любит и знает свой объект, зажжёт и покупателя! Клиент почувствует в нём своего помощника, друга, и после успешной сделки наверняка пригласит на новоселье».

С коллегой согласна и председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева: «От менеджера, который обладает высокими профессиональными навыками и эмпатией, клиент никогда не уйдёт. Он привязывается к хорошему риэлтору, доверяет ему, у них складываться хорошие личные отношения. Если же менеджер допускает промахи, работает некачественно, клиент может обратиться к другим продавцам».

«На наш взгляд, конкуренция крайне положительно влияет на реализацию проекта и приносит пользу не только застройщику, но и самим агентствам. Она подстегивает как менеджеров, так и руководителей отделов продаж, благодаря чему возрастает число мотивированных продавцов. Здесь уместно провести аналогию со спортом: рекорды фиксируются не в залах, а на международных состязаниях. Соревноваться с секундомером и с живым человеком —  это абсолютно разные вещи. Поэтому текущие итоги мы сравниваем в первую очередь с показателями конкурентов, а не только с планом продаж. Не быть первыми — это уже плохой знак. Таким образом, соревнуясь между собой, каждая компания улучшает конвертируемость клиентов в сделке и работает на общие продажи в проекте», — считает Наталья Сазонова.

«Игры на выбывание»

На рынке новостроек отношения между риэлторскими агентствами и алгоритмы продаж регламентируются застройщиком. Девелопер определяет схемы их работы, уровень взаимодействия с собственной командой.Это может быть понятийная история, когда на проекте дружеские связи, адекватное общение. В таких случаях решающим становится человеческий фактор, существует поддержка и взаимовыручка.

Однако, по словам Екатерины Румянцевой, периодически начинает работать схема «игры на выбывание». В этом случае общение между агентствами становится напряженным и низкокачественным.

«На всех проектах существуют планы продаж, исходя из них устанавливаются KPI. Вот в этом месте и начинается та самая «игра на выбывание»: агентство, которое больше всех продаёт, остаётся на проекте, а аутсайдеры выбывают.На их место приглашаются новые. Главный показатель — количество проданных лотов и принесённых денег», — рассказывает эксперт.

Иногда девелопер играет нечестно. «Действительно, на рынке существуют кейсы, в которых агентство от начала и до конца вело проект девелопера, но он в силу отсутствия опыта не сумел оценить стратегию, прервал её реализацию. Это привело к взаимным обвинениям и разрыву отношений. Как показывает практика, сотрудничество с девелоперами с таким низким уровнем компетенций, экономически невыгодно. Были на рынке и такие истории, когда очень маленькое комиссионные награждение и огромное количество ошибок непрофильного девелопера приводят к тому, что агентство-консультант, понимая, что его не слышат, уходит само», — комментирует Екатерина Румянцева.

«Безусловно, на рынке случаются ситуации, при которых агентство принимает решение покинуть проект, — продолжает Наталья Сазонова. — Как правило, это происходит по двум основным причинам. Во-первых, если застройщик не соблюдает законодательство или некорректно ведёт себя с дольщиками, агентство прекращает сотрудничество, поскольку дорожит своей репутацией. Вторая причина — это отсутствие достаточного объёма продаж. Если застройщик неправильно регулирует объём в продажах, затягивает строительство проекта, не даёт рекламу, он лишает агентство выручки и вынуждает его уйти с проекта. Разумеется, это крайне неблагоприятные, но необходимые сценарии развития событий для любого агентства, которое стремится к созданию качественного портфеля проектов».

Мостик в будущее

«Отношения между партнёрами прекращаютсяпо разным причинам. Одна из них — убыточность проекта. Но здесь важно учитывать, что работа на убыточном проекте может быть компенсирована работой на прибыльном проекте того же девелопера. Бросать партнёра, если на объекте нет продаж, - это все-таки не по-партнёрски», — полагает Ирина Доброхотова.

С другой стороны, Наталия Кузнецова подчёркивает, что риэлторы часто ведут борьбу не просто за показатели и конкретный объект, но и за долговременное сотрудничество.

Если АН показало себя в качестве эффективного продавца, то высока вероятность, что оно возьмёт на реализацию и другой проект от партнёра-застройщика. Так что приходится терпеть любые сложности в текущей работе.

А так ли важно ли работать с одними и теми же девелоперами? Екатерина Румянцева не сомневается: «Да, определенно. Это позволяет сформировать репутацию, это даёт опыт. Если обе этих составляющих положительные, то девелопер сам обратится в агентство, с кем установились хорошие отношения, сложились истории успеха».

Когда у девелопера сформировался пул надёжных подрядчиков, он продолжит работать с ним и в дальнейшем. Достаточно часто сетевые застройщики берут лучшиеагентства недвижимости с текущего объекта на реализацию уже следующего своего проекта.
Вместе с тем, как считает Ирина Доброхотова, любая риэлторская компания должна развиваться. То есть, сотрудничая с теми, с кем уже налажено взаимодействие, важно наращивать портфель проектов и увеличивать количество партнёров. С этим утверждением сложно не согласиться.

 

Источник: FromMillion.ru