Расписание на завтра

Ограничения, которые коснулись в том числе привычных условий выбора и приобретения недвижимости, скорректировали процесс работы всех участников рынка. Потенциальные покупатели получили возможность тщательнее рассматривать различные предложения, а застройщикам или риэлторам пришлось оптимизировать собственные интернет-источники, ставшие, пожалуй, единственной информационной площадкой для клиентов. Насколько подобный контакт с потребителями стал надёжным и эффективным инструментом в приобретении жилья, какие перспективы его развития в нашей стране?

Не выходя из дома

Сложно оспорить очевидное: в режиме самоизоляции люди стали гораздо больше времени проводить в интернете. В результате, значительно увеличилась глубина просмотра сайтов проектов – потенциальные покупатели стали более детально изучать все аспекты того или иного жилого комплекса.

Генеральный директор девелоперской компании «СМУ-6 Инвестиции» Алексей Перлин напоминает об основной задаче застройщика – предоставить покупателям максимально полную информацию об объекте.

«Это касается не только «стандартного набора» опций: размещения на сайте проектной документации, схем планировок и т. д., – говорит он. – Необходимо постоянно обеспечивать обратную связь: держать клиента в курсе последних событий (переход к очередному этапу строительства, появление в проекте новых «фишек») и расширять осведомленность целевой аудитории, рассказывая о последних трендах и вписывая жилой комплекс в реальный рыночный контекст.

Особенно важна визуальная составляющая. Например, на стройплощадках наших проектов установлены камеры, и желающие могут следить за динамикой строительства в режиме реального времени. А когда проекты выходят на финишную прямую, трансляция позволяет оценить архитектурный облик зданий».

«Оптимизация собственных сайтов стала важным условием для застройщиков на начало действия карантинных мер, – поддерживает коллегу генеральный директор АН «БОН ТОН» Наталия Кузнецова. – На первое место вышли запросы, касающиеся возможности организовать удобный подбор квартиры. С наличием как поэтажного плана, так и подробной планировки самой квартиры, где указана общая жилая площадь, площадь нежилых и летних помещений. С указанием расположения квартиры на этаже по отношению к другим жилым помещениям и местам общего пользования (МОПам), в частности лифтовым шахтам, запасному выходу и т.д. Очень важной составляющей является визуализация проекта, и это касается не только внешнего вида новостройки, но и указания месторасположения в разрезе локации, транспортных магистралей.

Также покупателей интересуют видовые характеристики в зависимости от этажности и выхода на те или иные стороны света.

Режим карантинных мер не позволяет потребителю приехать на стройплощадку и оценить всё происходящее своими глазами, поэтому данная информация и должна предоставляться дистанционно. В части продаж наиболее легко осуществимым стал первый этап, подразумевающий заказ и проведение консультации, выбор лота и его бронирование. И риэлторы, и застройщики предложили дистанционное взаимодействие с покупателями, возможное за счёт современных цифровых технологий и гаджетов. Например, с проведением онлайн-конференций в Zoom, уточнением деталей и интересующей информации в WhatsApp. Презентация проекта легко отправляется на почту».

«В условиях ужесточенной конкуренции практически все девелоперы в стремлении завоевать покупателя и максимального раскрытия преимуществ своего проекта помимо необходимых документов размещают рендеры своих комплексов, – добавляет коммерческий директор ГК «Основа» Игорь Сибренков. – Более того, многие из них ещё до возникновения этой ситуации запустили на сайтах своих проектов виртуальные 3D-туры, с помощью которых можно полной мере оценить достоинства комплекса и почувствовать себя будущим резидентом. Такие маркетинговые ходы всегда давали преимущества застройщикам, а уж в этот период тем более».

Шаги за горизонт

Председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова утверждает: «Онлайн-сервисы призваны решить две основных задачи: помочь совершить покупку быстро и комфортно. В случае с квартирой, когда непосредственно купить её прямо с сайта нельзя, как минимум найти объект по заданным параметрам (прежде всего, это бюджет, район, площадь, планировка), связаться с продавцом, в максимально короткие сроки получить обратную связь.

Сопутствующими сервисами могут быть ипотечный калькулятор, услуга заказа дизайн-проекта в будущую квартиру и т.д. Безусловно, помогли и помогают видеопрезентации проектов, которые можно посмотреть на платформе YouTube (мы, к слову, заранее подготовили и разместили эти материалы, чтобы клиенту можно было лишь отправить ссылку).

В апреле, в разгар самоизоляции, стартовала онлайн-выставка недвижимости Dombook, партнёрами которой уже стали свыше 600 агентств со всей страны – теперь они могут онлайн выбирать на этой платформе квартиры в московских новостройках как для местных клиентов, так и для покупателей в регионах, которые не могут посетить Москву для просмотра.

И, надо сказать, что у нас сразу с этой платформы пошли заявки на покупку квартир».

«Особенно важным в сложившихся обстоятельствах для потенциальных покупателей стала возможность в онлайн-режиме посмотреть перемены на стройплощадках. Для этого на каждом объекте AFI Development установлена web-камера, с помощью которой клиенты могут в реальном времени отслеживать ход строительных работ и просматривать комплекс в целом», – сообщает директор по продажам AFI Development Фёдор Ушаков. Большую роль в новой бесконтактной реальности играет качественная визуализация, а поскольку приобретение жилья всё же остается эмоциональной покупкой, то зрительное восприятие – один из важнейших источников формирования наших симпатий или антипатий, уверен он.

«Помимо фотоотчёта со стройки и проектной документации, которые должны быть на сайте по нормам закона, должны быть информативная карта локации, сроки ввода объекта в эксплуатацию, – комментирует директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» Анна Раджабова. –  Всё более актуальным становится создание VR-моделей прилегающих территорий, лобби, межквартирных холлов, а также самих квартир, особенно если предполагается отделка помещений. Часто покупатели интересуются видом из окна той или иной квартиры, но на сайте далеко не всегда есть фотографии предполагаемой панорамы. В целом нельзя сказать, что есть какой-то «золотой стандарт» информационной наполненности сайта проекта – многое зависит от его характеристик и стратегии продаж».

Эмоции не исключаются

«Поскольку интерес к нашим проектам проявляли жители регионов, мы применяли современные дистанционные инструменты продаж и до карантина, – рассказывает Алексей Перлин. – Этот опыт позволил в короткие сроки адаптироваться к ситуации и предложить клиентам онлайн-сделки. Тем не менее, далеко не все покупатели оказались готовы к удалённой покупке. Отчасти сработал чисто психологический фактор: это непривычный формат, кому-то комфортнее лично приехать в офис и подписать договор на бумаге. Вместе с тем, думаю, со временем новые практики закрепятся на рынке, и даже консервативная аудитория постепенно оценит их преимущества».

«Действительно, инфраструктура для удалённого заключения сделок создана и функционировала уже достаточно давно, но именно сейчас все участники рынка её отлично освоили и поняли все преимущества.

Застройщики за 1,5 месяца прошли путь, который, скорее всего, проходили бы 2-3 года. Именно работа в условиях пандемии стала своеобразным сверхдрайвером для глобализации использования онлайн-сервисов в деятельности девелоперов.

И люди это восприняли спокойно. Если раньше, предлагая электронную регистрацию договора, приходилось обсуждать целесообразность такого процесса с каждым клиентом индивидуально, то сейчас покупатели понимают, что это действительно удобно», – констатирует Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО.

А Ирина Доброхотова считает, что нужен всё же более гибкий, интеллектуальный подход. Например, хорошо бы изначально выявлять потребности пользователя и подбирать объект уже даже с прицелом на будущее использование – для сдачи в аренду, для инвестиций, для детей, для большой семьи и так далее. Такой поиск более точный и помогает предложить варианты, которые подойдут с наибольшей долей вероятности.

«Скорее всего, сайты должны стать более интерактивными, – заявляет Анна Раджабова. – Сейчас они нередко представляют собой онлайн-версию буклета проекта. Помимо этого, именно через сайт необходимо наладить более оперативный канал связи с клиентом, чтобы покупатель мог здесь и сейчас получить ответ на конкретный вопрос. В то же время нельзя делать сайт единственной зоной коммуникации с потенциальным покупателем: в высокобюджетном сегменте очень велика роль менеджера, который за время выбора квартиры и оформления сделки успевает завоевать доверие клиента, и эту функцию заменить невозможно.

«В сложившихся условиях онлайн-площадки и инструменты приобретают ведущую роль в работе с клиентами. Однако, несмотря на проактивный диджитал в процессах приобретения жилья в элитном сегменте, мы не видим готовности наших клиентов к выходу на сделку онлайн. 3-D-визуализация, VR и AR- технологии – это только предварительный этап в процессе выбора объекта. Мы не можем себе позволить, допустим, нашего покупателя дорогого пентхауса в центре столицы лишить живого общения, тактильных ощущений от знакомства с натуральными материалами, ведь это приобретение эмоций и эстетика в чистом виде», – заключает директор по продажам Valartis Group Ольга Зыблая.  

 

Источник: FromMillion.ru