Смотрите, кто пришёл!

Количество потенциальных владельцев дорогой недвижимости традиционно крайне ограничено. Поэтому продвижение новых проектов в высшем ценовом сегменте нацелено на узкий, практически пофамильный перечень клиентов. Вместе с тем в зависимости от экономических или политических изменений в стране и мире круг желающих, а главное, число имеющих возможность стать обладателями роскошных городских апартаментов значительно расширяется.

Новые «новые русские»

«Люди, которые приобретали жильё в «золотые» годы, вне сомнения, остались и на нынешнем рынке недвижимости, – отмечает директор по продажам «ИНТЕКО» Павел Лепиш. – Однако появились и новые платежеспособные категории населения. Если проанализировать портрет современного покупателя дорогой недвижимости, то можно условно выделить три типа. Первая категория – те, кто выходит на повторную сделку по приобретению недвижимости. К ним следует отнести владельцев бизнеса, топ-менеджеров, высокопоставленных чиновников и представителей интеллигенции. В основном, это люди старше 45 лет – аудитория уже сложившаяся, у которой, как правило, есть взрослые дети. Вторая категория – новое поколение покупателей, дети обеспеченных родителей. Молодые люди, которые имеют отчасти схожие с родителями предпочтения при выборе недвижимости, но отдающие приоритет более демократичным форматам.

И, наконец, третья категория – бизнесмены, сделавшие себя сами. Им около 30 лет и больше, они достигли серьезных карьерных успехов или построили прибыльный бизнес. Очень часто такие люди представляют IT-сектор или успешный стартап, они гораздо мобильнее, легче расстаются с недвижимостью и тут же приобретают новую. Для них важны локация и перспективы, которые откроются после приобретения лота».

По словам управляющего директора «Метриум Премиум» Ильи Менжунова, изменились конкретные сферы, из которых приходят новые покупатели. «Скажем, после кризиса 2014-2015 годов наряду с выходцами из нефтегазового сектора появились бизнесмены из крупных агропромышленных комплексов», – уточняет эксперт.

А председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова к последней категорииотносит не только производящих, но и реализующих продукты сельского хозяйства, что сейчас весьма прибыльно. «Отмечу, что достаточно молодая аудитория покупателей часто отказывается, допустим, от престижной Остоженки в пользу проектов, расположенных пусть и за пределами традиционной локации «элитки», но поближе к воде и паркам. И непременно обладающих более высоким уровнем цифровых опций», – говорит она.

«Да, покупатели элитного жилья значительно «помолодели». Сужу хотя бы по одному нашему проекту. Например, в 2016 году средний возраст клиентов проекта «Полянка/44» составлял 52 года, а в прошлом году он снизился до 45 лет. Кроме того, мы наблюдаем тренд в появлении молодых миллионеров, в том числе создателей стартапов, и блогеров. Неудивительно, если в ближайшем будущем доля покупателей элитных проектов до 30 лет приблизится к половине. Сейчас она составляет порядка 15-20%», – комментирует директор по продажам проектов элитного и премиум-класса Группы ПСН Анастасия Никольская.

Федот, да не тот

Как отреагировали девелоперы на изменения в целевой аудитории покупателей? «Современные приобретатели «элитки»не прекращают учиться и познавать новое, хорошо разбираются в строительстве и архитектуре, легко отличают действительно грамотный проект. Дома высокого ценового сегмента – как правило, небольшие, клубные, способные обеспечить высокий уровень жизни и приватности. И сейчас их выбирают именно для собственного проживания, тогда как ранее они были в серьёзной степени инвестиционными инструментами», – рассказывает руководитель управления продаж ЖК «КОМПОЗИЦИЯ №24» Эля Ахмерова.

Это подтверждает и директор департамента мониторинга рынка и оценки Savills в России Анатолий Довгань:

«Подавляющее большинство аудитории (81%) покупают недвижимость в элитных новостройках для собственного проживания. При этом большинство таких клиентов приобретают себе уже вторую по счёту квартиру (61% всех сделок). С инвестиционными целями элитное жилье в новостройках приобретают порядка 7% клиентов (5% – для последующей перепродажи, 2% – с целью аренды)».

Директор департамента продаж «Галс-Девелопмент» Екатерина Батынкова слова коллег о «качественном» составе новосёлов подтверждает примером из собственной практики: апартаменты в элитном квартале «Театральный дом» на Поварской улице приобретают люди с блестящим образованием и высоким социальным статусом.

«Наши клиенты по-настоящему влюблены в центр Москвы и глубоко погружены в его историю. Они приобретают недвижимость именно для личного пользования и подходят к покупке крайне внимательно и осознанно. Для них имеет значение внимательное отношение застройщика к сохранности исторического наследия. Однозначно можно сказать, что логика выбора – нечто очень сокровенное. К примеру, один из владельцев предпочёл приобрести резиденцию с видом на Российскую академию музыки. И такое решение не было случайным: здесь получали образование его родные, что несомненно пробуждает самые светлые воспоминания».

Но не только ностальгические нотки берут верх при определении будущего места жительства. Коммерческий директор «Сити-XXI век» Евгений Шевченко выделяет особенности типа людей, зарабатывающих в «несистемном бизнесе», «антикорпоратов» – предпринимателей, поднявшихся на волне социальных сетей, блогеров, дизайнеров, стартаперов преимущественно в сфере интернет-технологий: «Они ценят комфортное социальное окружение, тонко реагируют на архитектуру и элементы дизайна. Зачастую это их первая собственная квартира, в которую они переезжают из дорогого арендованного жилья. Им интересно поиграть с планировками, дизайном интерьера, сделать всё под собственный вкус и пристрастия».

Деньги на «бочку»

Что ж, портрет покупателя элитной недвижимости изменился кардинальным образом, если вспомнить тех самых «новых русских» начала 1990-х, и весьма существенно даже по сравнению с началом и серединой «нулевых». Как же регулируются денежные потоки при реализации дорогих проектов?

«На этапе закрытых продаж реализуется лишь 10-12% недвижимости. Зато большая часть «элитки» приобретается на средних и заключительных стадиях строительства, – делится своими наблюдениями генеральный директор агентства недвижимости «БОН ТОН» Наталия Кузнецова. – Покупатели желают в полной мере оценить качество проекта и убедиться в том, что заявленная концепция (фасады, дизайн МОПов, организация внутренней территории, инженерия, уникальные характеристики и т.д.) соответствует уровню реализации. Также появляется возможность проверить надежность девелопера и стадии строительства в установленные сроки».

«Нередко приобретаемая квартира в элитном сегменте является не первым жильём, – продолжает эксперт. – Соответственно, сумма, полученная в результате продажи предыдущей недвижимости, фигурирует в общем бюджете покупки. Порядка 69% клиентов планируют покупку квартиры на собственные сбережения, ещё 14% – на средства от продажи старой квартиры». Таким образом, вырисовывается востребованность опции трейд-ин, чем покупатели и пользуются.

Естественно, чемоданы с наличными деньгами давно ушли в прошлое. «Да, в элитном сегменте клиенты обычно используют собственные средства для покупки, – говорит Анастасия Никольская. – Но и система финансовых преференций у наших клиентов популярна. В проектах Группы ПСН, например, доля сделок в рассрочку составляет 26%. Такая схема продаж популярна потому, что большинство покупателей в элитном сегменте владеют бизнесом, и им выгоднее постепенно изымать средства из оборота».

Заместитель председателя правления корпорации «Баркли» Александр Красавин информирует: коллекционная недвижимость в доме Barkli Gallery приобретается преимущественно со 100% оплатой, лишь в 20 % случаев были привлечены ипотечные займы или была выбрана рассрочка. А директор по продажам INSIGMA GROUP Ирина Лосева приводит аналогичные цифры по проекту компании ORDYNKA.

«В целом, по оценкам наших аналитиков, в завершающемся году на рынке высокобюджетной жилой недвижимости было заключено на 40% больше сделок с квартирами и апартаментами, чем в 2018-м. Увеличение покупательского спроса практически в полтора раза стало рекордным для первичного рынка элитной недвижимости и связано с общим увеличением покупательской активности среди владельцев капиталов, выгодными условиями покупки, в частности комфортными ипотечными ставками, а также выходом на рынок существенного объема предложения по инвестиционным ценам», – заключает Александр Красавин. Таковы предварительные итоги года.

 

Источник: FromMillion.ru